——商家把每年的年末和年初作为销售旺季而全力迎接。以汽车销售为例，据青岛新闻网（2007年12月4日）《经销商开足马力冲刺“金尾银首”》调查：一年中哪个月份汽车销售量最高？也许你会脱口而出：金九银十！其实，这是个错误概念，真正的消费高峰是每年的12月和1月，一头一尾，遥相呼应。所以，我们暂且称之为“金尾银首”。有数据为证：2005年的销售高峰是12月，全国销售量62.1万辆，而9月的销售量是49.6万辆；2006年的销售高峰也是12月，全国销售量75.9万辆，而9月的销售量是63.5万辆；2007年前十个月的最高销售量为9月的77.3万辆，而1月的销售量有71.7万辆。2007年预计12月的销售量将达87万辆，仍将是全年新高。所以，“金尾”的存在是客观的。只是“银首”有时不那么明显，这主要是有时传统的春节有时会出现在1月份，购车时间缩短，使得“银首”名不副实。但是，只要春节出现在二月份，“银首”就会露出水面。这种消费现象存在着哪些必然性呢？12月，是各个单位年度决算月，中国人过日子一般都是量入为出，前紧后松。但年终如果腰包里还有很多钱怎么办？以财政拨款为主的单位如果有花不出去的钱，其节余经费就有可能转入下个财政年度，或减少下一个财政年度的预算；而企业如果年终出现较大赢利，则会按照比例上缴所得税。为了完成年度预算，为了合理避税，年终购车成了一个比较好的选择。购车可以提高办公效率，对企业来说，让更多的管理人员有车开，即提高了工作效率，也是对有功人员的奖赏。所以，每到12月，青岛日报有关汽车销售或集团购买优惠的促销广告明显见多，聪明的经销商知道，中大型企业及机关、学校、医院、金融及乡镇日报的读者众多，这些人正是他们的潜在客户。 除单位购车外，12月也是个人收入最高的一个月份。在单位干得好的，老板这个时候会发个大红包，或平常收入积累到12月，已经有了购车的款项。这个时候买辆车，可以在新的一年改变自己的生活方式，加快生活节奏。何乐而不为呢？单位和个人购买意愿强烈，购买力强大，是形成“金尾”的一个基础。当然，市场的供给方集中以低价等优惠措施也为“金尾”创造了一个条件。 同时，好多车型的换代选择在新年。新的一年，有一个新的开始。新车上市，意味着老款车退市，但库存怎么办？降价销售！广州本田11月推出了08款雅阁等车型，为了赶在新款雅阁上市之前消灭掉老款的雅阁、飞度、思迪，强令各经销商大幅度降价销售。据了解，此三款车在4S店的销售价格平均要比出厂价低万元以上！也许有人不信：岂不是卖得多亏得多吗？实际上就是这样！谁愿意卖这样的车呀？当然，厂家是有办法的。考虑到明年新款雅阁有可能出现加价销售的情况，厂家根据消化老款车型的数量配售新车。所以，经销商陪钱卖车是为了明年赚大钱！所以，现在的广州本田产品应该是最低价了。其实，类似为新车让路而降价的还有不少，如老款蒙迪欧为新款蒙迪欧—致胜让路。汽车制造商为鼓励经销商多卖车，除在销售时给予一定利润差外，还规定了年终反利。当然，这个年终返利是有条件的。达到XX返一个点；达到XXX返两个点甚至五个点。当一家经销商前十个月销售完成比较理想，有望利用年终两个月冲量获得较大返利时，这个时候，经销商即使把价格降低到出厂价之下，也有大把大把的利润可赚。所以，这个时候，汽车的价格应该压到了很低很低。这个时候的价格应该是一年中最低的价格，“过了这个村就没有这个店”了。目前，来自外地的消息，卡罗拉全系有3000元的优惠；新赛欧有30000元的优惠；凯旋已经有30000元优惠；讴歌TL3.2标准版降价6万元！除了价格之外，经销商向消费者抛出的“诱饵”就是大礼包了。这些大礼包花样繁多，价值丰厚，实在诱人，让人产生一种购买欲。青岛之星只要购买奔驰E级轿车就赠送20000元的LV皮具，购奔驰跑车赠送价值20000元欧米茄手表；青岛新濠汽车销售有限公司的狮跑赠送5年10万公里的“发动机。变速箱”保修，另有惊喜大礼要送；青岛华世通汽车销售服务有限公司推出“08款奥迪A6L每周一款特价车”，让你用中高级车的价钱买到豪华车；青岛宝狮300台新东风标志307直供青岛，新车主共享150万元豪礼；青岛奥华新上市的马五，虽然是进口的原装货，却只要国产的价格！买车是掏腰包买的，大礼包却是白送的，谁不想要？！“金尾”是今年的结尾，也是来年的开始，承上启下，至关重要。经销商采取什么计策，如何收获“金尾银首”，让我们试目以待。